【天风商社】同庆楼全类型门店店长调研要点

市场情绪走弱叠加资金兑现诉求，公司股价经历波动、基本面无任何利空。关注回调可能带来的配置机会，潜在催化来自明年宴会预订的复苏回暖。
以下是11月的同庆楼全类型门店店长调研要点：■■帕丽斯：■基本情况：位于合肥市包河区遵义路首创奥特莱斯北门，面积3000平方，共有三个宴会厅，共可容纳近70余桌宾客同时用餐。年销售额大约不到2000万，黄道吉日和节假日需要提前预订，明年五一、十一已被预订。■门店运营：宴会管理主要为流程的管理，流程理顺了运营起来压力不大，依靠数字化系统和门店熟练营运能力两方面，其中控台、灯光秀依靠数字化系统编程安排，上菜顺序是提前定好的，门店今年重点搞数字化运营，效率提升很大。■供应链情况：公司总部集中采购，有专门的采购中心、食品安全部，店长表示门店端的供应链管理压力不大，直接在app上下单，第二天就可以送过来。下单的量由门店根据宴会的预定情况确定，能做到比较精准，保证食材新鲜度，不会浪费。■人员配备：1）门店有正式工不到20人，上班时间随客流调节，高峰期还会有兼职工，兼职人员经过考核筛选。2）不举办宴会时有接待客户、外卖、试菜等业务需要员工上班。3）人才晋升：注重能力和绩效，每个部门有自己的考核机制。4）扁平化管理，层级为店长-部门经理-员工。5）店长激励：能者多劳，向上晋升是去总部或者担任双店长多店长。■核心竞争力（顾客选择的核心原因）：1）品牌影响力：同庆楼是中华老字号、上市公司。2）性价比高，口碑好、菜品好、服务好。3）专业做婚礼、提供一站式服务。公司竞争一直在，核心是为顾客创造价值。■■庐州府：■营收业绩：1）门店整体营收可达一亿左右，去年总营业额1.38 亿，除去部分费用最后为1.2亿，其中宴会收入占70%，包厢及其他收入占30%；门店共包含大小十个宴会厅，共计三百多桌，以及55个包厢。2）如按包厢每桌8人、人均消费125元假设，则包厢使用率约55%；3）主题宴大概为2200~2300元每桌，婚宴平均为3100元每桌，如按平均每桌2500元假设，则估算宴会厅全年使用场次约112场。4）净利润未单独测算，但高于公司平均净利润率。■预订情况：明年形式较好，宴会预定目前确定的有将近 3000 万，比较好的档期都已经提前一年被预定，对明年的宴会表现很有信心。■门店运管：1）店长分管制，每个部分均有部门经理，保证各司其职；2）运营设计经验沉淀保障标准化流程，如宴会厅有专门的宴会厨房，既保证菜肴的热度，又保证上菜速度；3）通过预案会和总结会积累经验，前端的拓客手段上，门店熟人转介绍比例在百分之十几，拉新手段包括周边社区调研走访，抖音、大众点评和美团宣传，并对顾客及时进行回访，确保门店口碑维护。■员工情况：1）一个大店有200多、将近300位员工，大多为正式员工，少数为外包员工。其中婚庆的主持、司仪、摄影是外包。2）店长自实习开始加入同庆楼工作，从入职到走上管理岗仅用将近两年，内部店长也多位内部培养提拔，熟悉基层业务。3）至于薪资，服务人员一个月四五千块，此外还有各方面的提成。厨师的薪资待遇较稳定，五六千到八九千不等，但主要还是分区域，广东的师傅薪资相对来讲略高。4）员工流失率整体来说不高，理由如下，工资待遇好、平时的活动比较多，定期举办员工沟通会，比如员工遇到什么困难，任何岗位都会及时沟通，及时去解决。■核心竞争力（顾客选择的核心原因）：1）品牌的影响力。2）对菜肴的认可度。3）业务板块当中一站式的服务其实在市场上是最先开始的，13 年、14 年就尝试做这种模式。公司目前新开门店都可以提供，但是以前开的一些门店，比如零几年开的门店由于对层高、物业有限制，无法提供。4）销售板块中一条龙的接待流程，从客资获取到邀约、接待、探听、洽谈、举办、结账，还有最后的满意度回访。■市场竞争及加密预期：1）从销售的角度来讲，更多还是同庆楼自家门店间的竞争，富茂系列的冲击力很大，门店注重优化自身、强化拓客，从公司战略来看庐州府店是守江山，相对比较稳一点，富茂因为是一个新兴体、更偏向打江山，需要把面扩大，把知名度做得更广一些。2）合肥还有加密空间，目前城市北边还没有覆盖到，北边目前也就一家富茂，覆盖面还有很多。■■富茂（Fillmore)三大系列产品：1、Fillmore Grand 富茂大饭店（已开业合肥滨湖富茂大饭店、合肥瑶海富茂大饭店，在建项目一批）；2、Fillmore Garden富茂花园酒店（合肥北城富茂花园酒店即将开业，芜湖鸠江富茂花园酒店在建）；3、Fillmore International (富茂国际酒店），合肥明珠广场和上海浦东两个酒店在建。■■瑶海富茂：瑶海富茂22Q3单季贡献收入/业绩1800万/100万（今年上半年是1700万/-500万）、主要是上半年开业即遭受疫情下半年向上爬坡明显，地处东部新城供给不足（面积大约滨湖的一半）、虽然消费低些但居民人口多需求旺。基本情况：合肥瑶海富茂大饭店总共由3栋楼组成，占地面积6万多平方米，宴会厅共15、16个，客房目前正在装修，共有260 间，其中只开了2层。中餐包厢有 32 间，还有25 间棋牌室、生意很好和1个配套的健身房。菜品种类方面，聘请各地厨师，八大菜系应有尽有。包厢：1）包厢里餐桌有大有小，20多位的大包厢大概占比20%，12-16 个人的包厢占比在60% 左右，因为这种群体比较多，剩下的 40% 都是小包厢。2）包厢上座率现在是80%左右，周六周日能满，平时是80%，周六周日的包厢需求高常常订不到。5、6、7、8、9月的包厢上座率明显是上升，总体上是非常不错的。3）中餐包厢的厨房都是敞开式的，让顾客感觉比较放心。宴会厅：1）基本情况：宴会中心1-4 楼有十几个宴会厅，目前一楼还有2个宴会厅在装修，2-4楼全部都已经装修完毕。二楼的3个宴会厅都是多功能的，主要以会议为主，是为客房配套的。三楼是一站式的宴会厅，是明星打造的，主要为婚礼设计。四楼有2个宴会厅，一个是国际厅，是多功能式的，一方面是结婚，第二是千人会议，这个厅非常大，可以容纳1000人开会。2）定价：餐标从 3000 到 7000 不同的价位都有，婚庆大概在3-4万，也可根据档次调节。一场婚宴加上菜肴、婚庆，桌数多的花费大概在 20 万左右，20-30桌大概10-12万。3）宴会结构：婚宴应该占多一点，大概60%左右，其他的大概有30-40%。具体占比要看月份。酒店：1）客房今年 12 月份中旬左右应该会全开，2）需求端主要以会议为主导，标间团队价大概是300多，平时顾客大概是 400 块钱左右，性价比很高，套件协议价在1000多块。竞争优势：1）设计理念以及老板理念都很超前，团队强大；2）品质好、性价比高，口碑越做越好；3）餐饮强于其他五星级酒店（因为他们更注重会议），一站式的宴会场景是其他酒店不具备的，声光电设备、婚礼配套服务也非常强，且具备多场宴会同时举办的强运营能力。与竞对相比,首先周边地区没有竞争对手，其次公司的规模与团队都处于领先地位，难以被超越；价格更高的酒店，不具备全配套的场景；价格更低的酒店的布置和场景不如瑶海富茂。预订情况：1）明年五月、十月很多好日子已订完，五月预订率达70%以上，预计明年会非常火爆；2）婚宴要提前一年预订，非婚宴提前三个月以内。4）今年预订明年五月的情况超过去年，因为去年还未开业，产品不配套，口碑未打出去。人员安排：1）正式员工250 ，根据客流增加小时工；2）宴会有稳定的兼职工，包厢都是正式员工。横向对比：1）瑶海富茂与传统同庆楼门店对比：一站式全配套；定位更加高端；宴会厅、客房可承接会议等，上座率高；2）瑶海富茂与同区位酒店对比：目前暂没有竞争对手；3）同庆楼品牌与其他品牌对比：性价比高、品质好、口碑好。■■滨湖富茂；滨湖富茂餐饮及客房已开业，目前已开455 间客房，加上少量待开业客房及小吃街，预计23Q2完成全部开业（建筑面积达到近10万平），24年完整年向3亿以上收入努力。滨湖富茂（22Q3单季贡献收入/业绩5000万/1500万（今年上半年是6000万/600万）、主要得益餐饮部分持续不错表现而宾馆部分受疫情影响明显减弱。预定情况：1）主要根据顾客的需求看有没有档期，周末预定的多，越早定越好，具体预约时间看宴会厅类型；2）今年目前可以看到19号和20号的情况，连着几天婚宴都是满的，元旦只剩两个宴会厅没预定，春节假期档期较多；3）明年比较好的日子，比如元旦、国庆一类的节假日基本都订满了，一些淡季，比如除了周六周日以外的日期还没定；4）每个类型的宴会厅都很抢手。酒店情况：今年新开客房整体表现较好，1）会议客人和散客占主导，会议性客人可能会一次性订200~300间；会议频率视情况而言，情况好的时候大概有7~8场，情况不好的时候大概有2~4场；2）客房配置高，房价三四百元左右，性价比很高是核心竞争优势之一。每个房间都配置洗衣机、熨烫机、圆形大浴缸等，晚上会送一盘水果和点心；3）目前开了455 间客房，还有少量没开的。■■富茂花园酒店（Fillmore Garden)：春节前北城富茂将开业，面积3万多平方米，偏远一点但较稀缺、公园区可承接户外的婚礼。富茂花园酒店是同庆楼旗下酒店事业部Fillmore酒店3个系列产品之一,定位于奢华城市度假酒店，以花园式园林景观、一流的客房硬件、综合性的同庆楼大型餐饮、高级日料（紫亭）、棋牌、酒吧、KTV以及儿童水上娱乐等配套设施为特色，让您在繁忙的都市之中可以放松身心，享受城市微度假的感觉。富茂花园酒店将是合肥北城综合硬件条件最好的奢华酒店，并且配以同庆楼大型餐饮和宴会，将填补区域市场空缺，极大提升合肥北部的酒店服务业水平。