小米投资者日交流纪要！
主题：小米集团投资者日
时间：2024年4月23日
嘉宾：创始人、董事长兼CEO 雷军先生
【摘要】
#销量情况：
1）锁单量：小米SU7于3月28日发布，截止4月20日锁单已超过7万辆，现在每一天也在持续地迅猛地锁单。
2）车型占比：Max占到43.16%，标准版和Max已经提前到4月18号交付。由于Pro定成五月底开始交付，长期来看比例还会上升。
3）颜色：付费颜色霞光紫占到了23.1%，广告色海湾蓝占比14.5%。由于颜色的独特和高饱和，每一辆小米SU7都是广告车，因此每卖辆车都会带回来几个订单，使销售变成可持续。
#设计：
1）续航：经由三大专业媒体全部测试，无论哪个维度小米SU7都排第一。入门版的小米SU7实测续航615km。
2）性能：十次能跑到2.95秒的零百，是50万以内最快的车，性能堪比M-Power，驾驶感出色。
3）防晒：玻璃全部处理过，能防99.9%的紫外线，97.3的隔热，相当于SPF100+的防晒霜。
#智驾：
1）测试情况：高速NOA比肩了华为和小鹏，自动泊车天花板级。
2）现状：开通智驾的人79%，行驶的里程超过了25万公里。
3）计划：五月将在10城开通城市NOA，计划八月开通全国主要城市的城市NOA。
4）团队：智驾团队一年的预算大概在15亿人民币左右，大概超过了1000名工程师，今年会扩充到1500人，明年扩充到2000人。
#智能汽车业务计划：
1）投入：2024年智能汽车等创新业务的投入预计在110亿到120亿。目标不是低水平盈利，是15年到20年成为全球前五的车厂
2）销售和服务网点拓展：现在是29城59店，到今年年底将扩充到46城219家店。服务中心预计覆盖82城139家店。
3）交付：六月交付目标是过一万辆，2024年交付目标十万辆。
4）出海：未来三年里面会百分之百聚焦在国内市场，但有很好的海外基础。
#关于SU7
1）毛利率：预计大概会在5%到10%的毛利率，但现在的量高于预估，因此毛利率可能略高一点，供应商也正在讨论进一步的成本支持。盈亏平衡需要做到30-40万辆年销。
2）竞价问题：应对竞争最好的方法，不仅仅是价格，更重要是提升产品力，面向用户把产品做好。
【正文】
大家都特别关心小米汽车的情况，小米汽车3月28号发布，到今天为止26天。26天前，无论是行业还是媒体，对小米汽车的估计都不是太乐观，我们内部压力也很大。但是从那次发布起，小米汽车也充分证明了小米的产品能力、研发能力、组织力和执行力。来看一下那场发布会有多火呢？那一天有45项微博热搜，在过去的一个月里，每天有四到五项，我们至少承包了汽车圈一半以上的热搜，成了今天现象级的产品。
我们再看另外一个指标——微信指数，是一个比较客观的数字。小米汽车的热度那一天13.4亿次，这个指标可能很多投资者不是很了解，像去年最火的董宇辉事件大概就是13亿次。所以这次小米汽车能够有足够的破圈力，和它的热度是息息相关的。我还记得在清明节期间，高速公路堵车，我们送小米汽车的板车停在路上，结果成了高速公路上的展览会。我一个朋友还跟我讲了，他们提了一辆小米SU7，正好小学生放学，他的车堵在斑马线上，一群小朋友围上来都在叫SU7，结果造成了交通堵塞。今天，我想很多的SU7的车主都感受到了这款产品的热度和知名度。
今天来的是投资者，大家可能特别关心销售情况到底怎么样。实话实说，我们真的是第一次卖车不了解。初期我们在发布会上，我们的同学们写的大定收5000的定金，三天犹豫期。我提了两个问题，我说假如来了很多人，你们只有59个店面，三天的时间，消费者可能连车都没有看到，能不能改7天。其实我们销售的同学刚开始是不乐意的，我说真的只有7天，可能7天也不能保证大部分人看到车，那我们只能赌这些购买者对小米品牌、对我们产品的信任。后来在我的要求下，改成7天了。第二点，我问他们犹豫期是啥意思，他们说可退，我说就是7天可退嘛，其实行业里面都有三天犹豫期大定。结果我们的大定（7天可退），在网上被同行喷的不行，说我们数据作假，可是我每一条都写的很清楚，我说你们写三天犹豫期，我改成7天可退，就成了数据作假，那算了，我们也不用大定这个概念了。
我们跟大家说锁单的数字，59个店面截止上周六锁单七万辆。也就是说，20多天锁单超过了七万辆。我知道大家心里还有一个疑问，说会不会是一波流？我可以肯定的告诉大家，现在每一天都在持续地迅猛地锁单。所以我们今天所有的精力都用在我们的工厂怎么提升产能，怎么跟供应商沟通拉产，因为整个汽车的生产还是非常复杂，光靠我们一家是做不到的。我们要拉动几百位合作伙伴和他们的合作伙伴，因为整个汽车的零部件有两万多件，所以要推动整个产业链全方位提产。
因为我们小米汽车特别火，火完的结果是小米SU7在网上承受了令人发指，惨无人道，各种莫名其妙的测试。反正网上就说小米SU7，反正出问题有人帮你维权。大家都拿一万倍放大镜来看的每一个细节，哪怕不是问题，大家要给你搞成问题。所以这辆车是百万网友质检，百万网友亲测，百万网友严选。经过这20多天惨无人道的测试以后，可能大家都真的相信了，这一款车是一辆水桶车，是一辆六边形战士，他在每一个维度都有惊人的表现。 
我想说造车很苦，但成功一定很酷。所以很多人关心SU7到底卖给了谁？我在3月28号的发布会上讲了就是三类客户，第一类，特斯拉Model3的用户要不要升级，因为SU7更好看更防晒。第二类用户，34C的用户要不要体验一下最新的智能科技？因为今天智能电动车，尤其在小米这样强大的智能前提下，可能你会觉得开车会跟过去的体验完全不同。第三类，有品味、有追求的时代精英买了一辆SUV照顾好家人以后，要不要为自己买一辆车？我们瞄准的就是这三类的客户，更重要的是小米SU7是一辆越级的车，我们在设计之初就是想做一辆Dream Car，就是自己奋斗了十年，送给自己辆SU7作为对自己人生成就的奖励，同时你买一辆SU7送给你最爱的人来表达心意。所以整个SU7我们在设计之初就充分考虑了我们这辆车的定位.而且我们为什么要定在20多万，因为只有这个价钱，才能使用户渴望获得的一个价值感。从今天的销售情况呢，也实证了三年前我们对用户精准的洞察和产品的精准定义。这就是我们过去26天对SU7情况的一个简单的汇报。
【Q&A】
Q：人、车加全生态战略的背景，以及在这个战略下未来的规范。
A：因为相对来说呢，小米的产品线比较长，我们当年做汽车的时候，做了精准的分析，我们认为智能电动汽车是汽车跟消费电子的融合。其实这三年干下来，我们越来越理解，这些品类都融合了。那么小米真正的竞争力在于科技和生态，所以人车加全生态，中间用澎湃OS来相互连接，能给我们的用户超越别的产品的不一样的体验。试驾SU7，如果你用的小米手机能够完整的连在一起，你的这个体验非常不同。可能很多人不是用的小米手机，或者简单的开一开，你可能对我们的人、车加全生态的理解不会那么透彻。今天我听到了非常多的肯定，包括手车互联，手机跟车机的互联，车家护联就是车机跟家庭的互联，还有小爱同学控车，体验也远超了想象。小爱同学的控车是今天所有语音控车里面能力最强，包括大模型的赋能。所以人、车加全生态把小米所有产品线融为了一个整体，而且进一步凸显了澎湃OS的重要性。我觉得以用户为中心，打造人、车加全生态的操作系统，这就是我们长期的技术战略。
Q：会投入什么底层的核心技术以及投入节奏。
A：最核心的就是澎湃OS、芯片、AI三大底层核心技术。当然，对我们的不同的业务还有各自的底层核心技术。比如说拿汽车来说，电驱肯定是底层核心技术，整个SU7有如此强大的性能，跟我们三年前从零开始就规划了七八个重要的技术赛道，在每一个领域都试图做到全球领先的地步。电驱上去年12月底发布的时候很多人都不相信，经过三四个月百万网友严选以后，你会发现我们真的在电驱的这些领域里面都做到了世界领先的地位。包括材料也是非常重要，我们大压铸领域的良率和很多环保性、经济性都非常的领先，也得益于我们在材料的突破，包括电驱我们也是因为材料突破以后所取得的进展。
Q：怎么看AI的趋势
A：我们的科技战略是深耕底层技术，长期持续投入，软硬件的深度融合，AI全面覆能。AI也成了我们整个增长引擎的一部分，所以这对我们是头等大事。可能因为我们过去的几年，由于外部因素压力很大，投资人对我们的业绩增长也有些批评，所以我们比较务实，谈产品比较多，谈AI相对少一些，所以会给大家一个巨大的误解。其实16年开始，小米内部就提出了all in AI的决定，这也是像一系列的产品。比如小爱同学做的这么好，是因为小爱同学从16年开始就全部自研，而且我们一出手做智能驾驶，我们智能驾驶就能到比较高的水平。还有我们在之前这些一系列领域的投入，我以后会跟大家及时沟通我们在AI方面的进展，可能我们做的多说的少，给大家一些误解。
Q：总结一下SU7大卖的主要原因。
A：在发布会之前，我个人的预计是月销一万。纯电轿车在过去这段时间里，大家认为是一个小众市场，像Model3去年全年月均12000。如果你干到月均3000就进入了前五，所以所有人都觉得是个小众市场。基于全市场都不看好，反正我个人定的目标是月销一万，我们原来定的目标就是全年七万二，因为整个9个月时间加爬坡， 72000差不多，后面几个月都是要月销一万。所以我是定了一个很夸张的目标。我也知道有些投资者预期大概不到3000，我觉得这都很正常。之前大家都讲六座的大SUV是大市场，在传统汽车行业，六座大的SUV其实非常小众。大概三年前，我看的调研报告只有0.6%，但是理想他们很厉害，他们发现这是一个没有被满足的巨大的市场，所以整个理想做的非常成功。理想成功以后大家给我们的压力，好像你不做这个车你就小众。我跟他们说今天的人口趋势就是小家庭为主，只是这个市场没有人做成而已。所以我觉得SU7用他的成功证明了，纯电轿车其实也是一个大市场。因为在传统行业里面SUV跟轿车就是50对50的，我觉得SU7用他的成功证明了纯电轿车可能是更大的市场。
Q：有哪一些方面不太理想可以改善的。
A：如果说这个车有什么遗憾，三年前我们做这辆车的时候，就确定了一个方向，颜值及正义，好看是王道，所以我们力求做一款大家都喜欢的车。而且我自己参与也特别深，差不多把过去140年觉得好看的车全部抽出来，然后进行拆解量化找规律。因为我觉得车做了140年，你能想到的独特的设计几乎不存在，哪怕像CYBERTRUCK 2000年的时候，有一个车厂的前瞻的车几乎一样。大家可能对车的行业不了解，造型设计就是一个非常卷的领域。我们在国内组成了一个非常顶级的设计团队，从第一天起，我们就瞄着家族式的设计语言来做。包括像我们前大灯是米字型大灯，像我们的尾灯是星环尾灯，像我们的轮毂，梅花轮毂，轮毂我都看到5000伏以上就是要做出独特性，就像海湾蓝一样。但由于我们真的总结了过去非常多好看车的比例和身材，所以我们采用以后，大家觉得什么像这辆像那辆，给了我们很大的困扰，在设计的时候完全没有想过那个大家会这么评价。所以在设计的独特性上，要进一步加强，避免让大家产生误解。
Q：后续产品研发的进度和发布时间。
A：我觉得SU7的成功的原因在于保密，所以不能透露。
Q：SU7毛利率是多少，整个盈亏平衡点会是在哪一个水平。
A：小米SU7所有的东西都是各个行业顶尖的供应商和顶尖的产品，而且绝大部分供应商都是BBA供应商。所以我预计大概会在5%到10%的毛利率，因为今天我们的量比预计的还要大不少，所以可能会略高一点。而且也有不少核心的供应商答应给我们进一步的支持。所以这些数据重新汇总算的清楚一点，肯定比我们原计划的毛利率会高一些。这个平台的车型要干到30到40万辆年销，才能回本。
Q：未来有没有更多的降本的举措
A：供应商对我们正在讨论进一步的成本支持，因为我们今天的销量比大家预计的都要多不少。
Q：竞价
A：特斯拉4月1号涨价，4月21号降价，全线降了14000。马斯克在面对市场竞争的环境里，反应灵敏度远超想象，完全不像一个6000亿美元的巨大的跨国公司，当然特斯拉对我们来说也是友商。应对竞争最好的方法，不仅仅是价格战，我觉得更重要的还是产品力，我觉得小米SU7是具备全方位的产品力的，而且像防晒、收纳、生态都是独一无二的卖点，可能对我们的目标客户群有巨大的吸引力。所以我们会集中精力把产品做好，而且我们现在也在收集每一个用户对这辆车的反馈，我们力争在未来不远的将来，能够迅速进一步的提升，这是我们关注的焦点。提升产品力，面向用户把产品做好，这是一个更好的竞争策略。
Q：智能驾驶是未来成为汽车差异化的重点吗，怎么看我们自己的能力、团队以及未来的技术路线
A：我们智驾团队的表现超出想象。目前我们智驾团队一年的预算大概在15亿人民币左右，大概超过了1000名工程师，我们已经连续投了很多年。那么下一个阶段今年我们就会扩充到1500人，明年扩充到2000人，我们会进一步加大在智驾上的投入。从做车的第一天，我认为智驾就是整个新势力造车跟传统造车的分水岭。而且，我觉得智能驾驶只有你全职百分之百自己干，才能真的变成一个差异化的竞争点，而且智驾的算法和底层架构还在不断的演进，今天大家都在做N to N的大模型，所以在这一种技术快速演进的时代，我觉得依靠供应商技术，你是很难跟得上时代节奏的。
Q：汽车什么时候出海
A：我看到了有俄罗斯人居然在俄罗斯的街头开上了我们SU7。从业务部署来说，我们未来三年里面会百分之百聚焦在国内市场，我觉得把中国市场做好是我们的第一步。同时因为我们的业务收入有一半来自于全球市场，我们在100多个国家做生意，30多个国家有办事处或分公司，所以我们拥有非常好的全球影响力、全球的米粉基础，我相信等我们准备好以后做全球市场应该是水到渠成的。
Q：雷总的时间分配
A：过去三年我工作时间是比较长的，按我的工作时间的长度来算的话，大概在车上花了一半的精力，可能相当于正常人的百分之百。三年前，我们定了两条非常重要的战略原则，第一，叫守正出奇。敬畏汽车工业，招募最优秀的人才，不追求特别颠覆的设计和特别颠覆的架构，在每一个领域里面力求做到最好。所以很多人问我，苹果为什么不做车或这十年都干了啥，我相信苹果一定天天想着颠覆。我觉得我们小米不是苹果，我们比较务实。我觉得第二点的话由于十四年做手机下来，我们越来越意识到仅靠应用创新、集成创新、商业模式创新，门槛是有限的，所以三年前的第一天，我们就开始确定了核心技术的创新，在N个核心赛道上全部靠自研。我觉得战略实施下来也使我们今天360度无死角地在每个领域我们都做的还可以。所以刚才说我们今年还要投110亿到120亿，我们在几个关键领域还会进一步加大投入。我的目标不是低水平盈利，我的目标是15年到20年成为全球前五的车厂。如果奔着这个目标去的话，我觉得先把基础打牢才能走得更远。在我们财报能够支撑的前提下，我希望尽可能的多投入，来确保获得领先优势。
Q：SU7的成功意味着什么
A：我觉得SU7的成功不是单纯的产品成功，它对小米意味着很多的东西。第一，我们跨入了一个大的行业，现在谈成功还为时过早，我们还要经历品质、交付、服务三个坎才能真正成功，但是我们毫无疑问已经上牌桌了。第二，我们这一款产品突破了审美，女性市场，还有高端化，代表着我们在几个战略方向上的突破。第三，充分反映了小米的这三点能够适用在不同的领域，充分证明了小米组织的组织能力和执行力。我们在不到两三年的时间里面建了一个巨大的工厂，建了29个交付中心、59家店面、40多个服务中心，一夜之间全部交付。而且在发布不到30天的时间里，我们交付了多少辆车，是不是第一家真正做到了发布即交付，交付即上量。可能过去三五年的煎熬，今天的小米跟过去已经不一样了，所以也希望大家更深的了解我们小米。