北信源三季度交流
北信源三季度交流
一、 公司基本情况
疫情管控的原因导致行业整体销售和利润表现不好，北信源去年改善了营收账款的计提方案，公司把计提周期缩短，所以公司在去年年报披露亏损，今年公司全力发展，在疫情严重的背景下，公司的销售现金回款超过去年同期，今年的销售现金回款7.1亿元，去年同期5.1亿元。公司做ToB业务，面对疫情原因无法进入客户单位导致业务放缓的情况，公司仍能完成验证，收到回款，这非常困难。今年上半年公司和行业同行都是亏损的，但是今年三季度，公司已经做到扭亏为盈，利润虽然只有600w，但是在今年的形势下，公司已经感到非常欣慰了。公司预计该行业大的销售订单会在第四季度达成，因此今年扭亏为盈或者获得比较好的盈利是可能发生的，政策层面，在20召开之后，国家对于网络安全及信创方向的投入力度还是比较大的。北信源去年之前所处的赛道还是信创的网络安全方向，但是从今年开始，公司布局的第二赛道已经基本成功了，第二赛道就是信创里面的通讯和移动办公，在该赛道中，公司布局的客户群的速度非常快，但是回款还没有多少，公司已经开始大范围布局，到年底开始收钱，明年这块的业务量会非常大，公司布局的是党政军的设施，将会全部采用公司的产品，包括最近刚刚结束的大会都采用了公司的产品保障大会的通讯安全。
公司布局信创赛道：信创的网络安全、信创的通讯平台和办公底座。
在信创的网络安全赛道：公司有很大的绝佳机会——全民自主可控，各行各业全面开展信创，公司本身的产品就是终端安全方向的，也就是管控终端的东西，不管是PC端、手机端、互联网端或者工控的设备都是公司的强项，自主产品的创新离不开最终智能设备的管控，在该领域公司标准化的信创产品有：终端安全产品、通用环境的安全套件（该套件也马上形成大规模的应用），商密系统的保护（公司在国资委的大企业中做了很多工作，比如工商银行系统、联通系统、中海油、中石油的商密保护体系采用的都是北信源的）、打印控制和终端登录的杀毒软件（公司在终端安全登录、数据防泄漏上，公司产品最强），信创的更高一级台阶产品：关键设施、基础设施保护，该领域也非常具备机会，公司的关基保护平台产品是公安部推荐的中国最好的16家之一，同时公司还做应急管理系统和指挥调度A级管理系统，公司给全国的公安系统做了数据通报总平台，全国几十万家单位从公安厅到公安部都在使用该平台，有很多著名的管理机构已经开始采购公司的信创的安全指挥平台和调度平台，该领域公司是国内最强的。公司强项产品的销售模式主要是是按照“点”卖的，按照终端售卖的，等量大了之后，销售额就会很大；另外公司是按照平台卖的，按照平台卖，公司会占据更高一级别的重点单位的客户，比如公安部十一局的指挥平台是北信源帮他们做的。从今年下半年开始，公司已经开始有大的订单了，今年下半年到明年会有大量的指挥平台的机会。
第二个赛道：应用信创领域，公司在做的相当于操作系统的上层通讯平台，比如当前有企业在做操作系统，但是真正大信创的兴起必须要有应用程序，应用程序和操作系统没有太大关系，应用程序是兼容多平台的，所有的应用都会做成国产化操作系统和windows都支持的，但是现在有一个环节不可或缺，在做信创中必不可少地要加入通讯系统，就是PC和PC之间，手机和PC之间，手机和手机及物联网之间的通讯工具，大家可以把他理解成普通人之间用的类似于微信一样的东西，腾讯产品在党政军里面是没有威胁到公司的，因为这些领域都用到内网，需要涉密的，腾讯这种企业是参与不进来的，该领域，北信源的产品之前叫豆豆，现在叫密信，该产品在党政军的高端用户已经覆盖了，比如中办体系和军队体系全是北信源在做。全国推广信创的过程中，公司的这套通讯体系会成为基本配件，跟操作系统是一样的，有一个操作系统，有一部手机就会有我们的参与，当前麒麟操作系统还没有做到这种程度，麒麟当前还只是PC端，手机端还没有，公司的产品针对PC和手机端都有，之后大家在做的办公系统、协同系统或者数据传递系统都会在公司的这个产品上像是微信小程序一样开发出来，像是复制微信移动互联网的路径一样在党政军中去做整个开发生态、应用生态，这会给北信源带来极大的机会20发布的政策要求信创深度，公司的两个赛道刚好与之相符。前段时间其他公司在做信创宣传的时候，北信源没有发声是因为当时还在做20的保障工作，20的信息没有任何渠道能够提前了解，这靠的就是公司这样的子系统在支撑。
二、Q&A
Q：当前政策在逐步落地，实际操作层面公司的进展以及看法怎么样，尤其在未来主要布局的两个赛道？
A：前两年的信创主要是配合国产化的计算机来更换老版的windows计算机，涉及各个省和各个部委，现在的信创面向企业、国企、央企、金融、教育行业等凡是涉及到国内民生和重点行业的全部都要替换，这个量就比只是替换党政军的电脑量要更大。现在的信创不仅仅是替换计算机，还包括很多创新技术的研究，像是智慧校园、智慧城市、智慧经营等都属于信创行业，信创产业理论上已经不是万亿级别了，甚至几十万亿都有可能。因为家庭就算不换电脑，但是其他涉及到的所有的东西也都是和信创相关的，比如智慧家电的控制也很有可能被列入到家电行业信创，公司的很大的机会在信创的安全领域，因为并不是所有做信创的企业都能在信创安全上做到完美，尽管他们自觉得已经做好了安全措施，但是总会有漏洞，所以就需要公司这种专业的厂商进行弥补。第二个非常大的机会是应用开发，因为原来的应用开发是在微软安卓或者ios，信创产业的操作系统首先就和windows会完全不一样了，手机操作系统尽管现在很多还是安卓或者是谷歌的操作系统改的，但是慢慢的除了鸿蒙还有好几家也在做手机的操作系统，信创里面最大的机会是应用开发，为了适配新的系统都要重新做一遍，这对公司的机会在于：通讯平台的地位会凸显出来，因为公司已经在党政领域感知到了，现在要求所有的办公软件开发都在公司的软件上做进一步开发，军队就是这样的，所以北信源获得的机会是非常大的，明年的销售额相较于今年翻倍是没有大的问题的，因为今年本身的疫情还会使得预期降低，明年业绩翻倍甚至翻两倍都是有可能的，很多安全公司都在裁员，但是北信源今年还在招人，尽管经费进展，但是现在忙不过来，所有人都叫公司去做业务。
Q：公司下游客户主要是政府、军队、能源和金融等比较关键的行业，都是信创的主力军，以公司的视角，下游的几大客户目前在信创里面处于不同的阶段，会给公司带来哪些机会？短期来看，今明年公司的重点会在哪几个行业？质量和节奏会是怎么样的呢？
A：政府和能源行业在保密信创方面替换率不错，但是目前在大信创的环境下，他们属于启动的第二个高潮，尤其在能源行业还有央企行业，因为他们的办公应用条件和环境的问题，在保密环节的替换量是很少的。公司认为在20召开之后，信创进入到一个真正的元年，信创的办公计划范围从以前的办公环境扩大了，甚至增加了8个范围，信创计算机的替换、线上操作系统的替换必然会引来信创安全的浪潮。公司的终端安全在能源行业和央企行业本身就占据了很大的市场，尤其在军工行业，在和用户交流过程中得到，用户对于本次信创提倡的技术路线和产品都抱有比较大的期待，而且很多单位在做明年预算，目前预算和市场空间都是非常大的，而且这次的技术路线符合北信源多年技术积累的路线，友商和用户都对公司抱有比较大的期望，借助这个势头，公司快速建立信创生态圈，目前从底层CPU到操作系统到应用软件生态适配都很好，目前大家购买欲望和明年的规划都是非常充足的。信创生态圈意义：其他厂商包括麒麟生态系统、WPS、泛微都是主动在跟公司联系，他们看重了公司在用户中间的地位，因为公司的用户是按照人头计算的，不是按照一个一个网络计算的，所以麒麟和统信都希望能够预装北信源的产品，通讯系统对他们而言非常重要，因为所有的操作系统里面都没有通讯平台，其他公司非常有兴趣，有些pad厂商，比如立信的pad也在和公司谈要定制产品。可以形象地把我们公司比喻成高速公路，其他的公司像是高速公路上的货车。
Q：国务院办公厅印发《全国一体化政务大数据体系建设指南》，该政策对公司有哪些积极的影响？
A：这是国家十四五期间数字化转型的必然选择，信息安全提到比较高的位置原因：1、国际形势下的信创2、大数据已经成为国家经济发展的驱动力，一旦大数据集中起来，算法产生的生产力变强了，但是同时数据安全的隐患也变强了，所以一旦国家发布政务大数据的要求，实际上也意味着这些政务的数据集中起来之后，它的数据安全隐患也变大了，数据安全的体系要求也变高了，包括网络接入的，数据生产端，工控端，还有商密的安全地位也随之升高。
Q：密信的客户群体有哪些，收费模式如何，注册用户数有多少？终端安全的收费模式和价值量怎么样？
A：密信产品有几种收费的商业模式，公司在做TOB和TOC的布局，ToC：公司投资了一家公司，这家公司类似这种产品的利润年销售额已经达到了1亿元，利润大概7千多万；公司自己在做海外的ToC的布局，刚开始在做，数据不方便统计，ToB：首先是建设费用然后是使用费用，建设费用通常按点收取，每个人的零售报价在500-800个人一个点，根据竞争情况调整价格高低，每个服务器在20-25w左右，因为密信是私有化部署，微信是公共化部署，相当于是一个大的saas平台，公司已经在互联网上布局“好友通讯”，这个和微信比较像，但是公司没有大规模宣传，公司暂时不做这个上面的事情，只是让工作上的好友和朋友在上面能够以很安全的方式去通讯，包括很多领导都在公司的服务器通讯。党政军内部，因为是内网，所以只能一个一个去部署，但是党政军的网络，特别是军队的网络是通的，像是党政内网将来也会是通的，所以会有很大的机会统一平台，现在基本往这个模式发展，收费按照每个点收费。第二个机会是建设费和应用开发费，一般情况微信是一个沟通平台、文件传输平台、消息发送平台、电话语音和视频会议平台，但是比如打卡上班、办公流程、签到批注等都是在这个平台上的二次开发，开发有几种模式，一种是公司已经开发好了的现成产品，有国家工程批量去推，在军队和党政里面都有市场，还有更大的机会：当前党政军的使用模式是比社会上要落后的，社会上能见到的大多数的软件要么是独立的app，要么就是微信的小程序，在党政军里面也很希望能够这样去做，但是独立app审核比较麻烦，而且如果有安全隐患会造成很大的损失，所以他们希望能够有一个统一的平台，就像是做微信小程序一样去做应用的开发，这个时候，北信源就是被他们选中的基础平台，在这个上面公司按照每个开发量去授权，利润还是不错的，所以公司当前还是忙不过来的，甚至要选择合作伙伴一起来做，这个就是密信的盈利模式，密信部署的用户大概有上千万了，因为公司在涉密网和非涉密网都在布局，上几十万点的用户非常多，比如全国财政系统都部署了公司产品，不仅仅是财政部的办公，与财政部相关的单位都做了。现在用户还只是上千万，但是党政军如果全都用就肯定上亿了，根据公司的判断，信创工作中，移动化办公的信创会是信创的一个重头戏，移动化办公涉及到运营商一起参与，最后会形成华为手机+北信源的通讯软件的格局，北信源在这个过程中的地位非常高，但是这些都是在布局、试点和推广，所以新闻还是看不到的，华为去年发布会就在说正在做高安全手机，这个手机其实就是在为移动信创用，手机当前最重要的就是要有一个通讯软件，而华为手机上装备的通讯软件都是北信源的，终端的收费其实比meeting收费弱一些，只有一种办法收费就是建设费和改进费（后期维护和改进），没有应用开发费。当前做应用的公司收入远远超过做安全产品的公司的收入，因为应用产品是不断开发不断变化的，而安全产品基本就只有建设费和维护费，所以大多数安全产品的公司大多数都是亏钱的，包括奇安信和360，因为安全产品范围很大，挣钱很好，但是竞争产品多了之后会有价格上的损失。北信源在价格上还算好，所以今年持平，其他公司都亏损了，北信源收费是按点算的，每个终端收费600元左右，公司在终端安全用户覆盖有几千万。
Q：公司在数据安全领域有哪些机会？公司产品在哪些行业或者领域会有比较大的机会，包括近期的行业政策会对数据安全的产品有推动吗？
A：公司在数据安全领域有比较深度的布局，早在04-06年公司就布局了“数据装甲”，“数据装甲”是针对个人数据，公司认为所有的数据源头都是从个人产生的，所以保护个人数据最重要，公司重要产品是发密保护系统和DRP系统（数据防泄漏系统），这个产品在国内所有的竞争对手中保持绝对领先。工商银行全员使用公司的防泄漏产品，几十万人同时使用，这个项目开发耗时好几年，客户用了几千万做的产品，对于内部网络使用计算机的数据安全领域，公司还有强大的数据安全队伍，用来专门分析异常数据、异常视频和异常流量，公司在该领域的技术和人员储备非常强大，比如高端的换脸技术能够逃脱人眼的识别但是无法逃脱公司的技术。大的互联网公司对于内部数据的整合要求很高，公司也在参与，但是这不是公司的主业，公司的主业是做内网产生的数据安全。综上，公司在做的主要有两大块：一个国家层面的定制开发；另一方面是商业化的工作人员产生的文件的数据安全，最近这种项目特别多，而且都是大型的集团在用，像是联通、中石油、中海油，国有单位都要把商业保护做起来。
Q：今年和明年的人员扩张计划如何？20年以来公司的销售、管理费用率都处于高位，公司在研发和费用率会做哪些工作，未来展望什么时候能够出现费用端的拐点？
A：费用端的拐点基本在明年或者后年就会出来了，现在的人员比前两年要大，之前是1200-1500人，现在扩张到1800人，大多数扩张的还是研发人员，所以研发费用还是比较高的。北信源在大规模推广的时候，2000人是够用的，公司会优化人员，明年可能会做内部人员结构的调整，也可能会纳入一些年轻的人才，对于不合适的人公司也会将其淘汰，总人数在2000以内，所以费用不会增加太多。但是明年，公司已经不是一个初创公司了，公司已经把试点做出来了，把高端的样本都做出来了，要开始创造收入了，公司拿到了很多单位的感谢信，包括军队的、军委的还有政府的，不仅仅是渗透到了他们的办公，公司还帮他们做了整个业务。北信源将来的定位很可能会是一个具有高安全底蕴的数字化能力供应商，公司不仅仅做安全还有应用。
Q：公司对于明年的业务端业绩改善有什么展望和总结？
A：三季度扭亏为盈，所以今年盈利的概率还是非常大的，具体的金额不好推断，考虑到第四季度开始挣钱了，肯定会比以往要好。明年销售额翻一倍的概率是非常大的，甚至要翻两倍到三倍都有可能，公司的人力费用不会变得特别大，人数不要太多，销售额一旦大了，利润也是跟着很大。公司同时计划在今年引入一个国资，正在洽谈，如果引入国资能够成功，对于公司整体的帮助和销售会非常大，引入的国资一定会是国家级别的才行。