博实股份
1问：关于多晶硅固体物料后处理智能装备，公司的竞争力如何？ 答：自2019年，公司首创块状多晶硅包装装备产品应用以来，公司加大研发投 入，已在块状多晶硅、粒状多晶硅两个板块内形成毛重式、净重式、预制袋式、 FFS自制袋等多种单元组合的系列产品。公司将单元系统装备产品结合还原硅棒 破碎、筛分磁选、AGV定向输送、计量及塑型包装、工厂物流等工艺，初步形 成智能车间解决方案的能力。 在这一领域，公司已与协鑫集团、通威集团、大全能源、新特能源、亚洲硅业、 陕西有色、天宏瑞科、青海丽豪、宁夏润阳等国内众多新能源企业广泛合作。不 规则物料的后处理技术难度较大，公司是行业内率先实现全自动装备的企业，公 司竞争优势明显，竞争力突出。 2问：多晶硅物料后处理的下游需求，主要来自于机器替换人工还是国产设备替 换进口设备？发展前景如何？ 答：这一领域主要是机器替换人工，替代传统人工或半自动作业，是产业的技术 升级。公司将通过先发优势，持续提高研发储备、产品应用稳定性，加强系统配 套，增强竞争力。从相关行业会议了解到的信息，多晶硅领域的相关产能规划在 未来几年或有较大幅度扩张，市场需求持续看好。 3问：公司工业服务的模式？ 答：公司的工业服务业务主要包括备品备件销售、设备检维修改造、设备保运服 务、生产一体化托管运营服务等综合产品服务。其中，生产一体化托管运营服 务，类似生产运营业务整体外包，由用户购置设备，以后设备的日常操作，客户 与公司通过合同的形式，约定由公司完成，对于在某一时段内履约情况，用户根 据服务完成量进行结算。作为设备制造商更了解设备，能够降低客户经营成本， 实现双赢。 4问：公司工业服务版块目前营收占比多少？是如何与公司其他业务相互协同 的？ 答：2021年全年，公司工业服务营收规模达到6.15亿元，其中运营、售后类工 业服务实现营收5.11亿元，同比实现23.06%的增长；2022年中期，工业服务实 现营收3.02亿元，运营、售后类工业服务营收以13.43%的增速继续保持稳健增 长，工业服务整体营收占比接近公司全部营收的三成。 产品服务一体化是公司的重要战略之一，公司未雨绸缪，依托技术领先优势，持 续大力推进产品服务一体化战略，成果显著，形成以产品销售带动产品服务、以 产品服务促进产品销售的优势格局，智能装备业务与工业服务业务协同发展。 2021年8月，公司被国家发展和改革委员会确定为国家“先进制造业和现代服务 业融合发展试点单位”。 “智能装备”+“工业服务”构成业绩驱动的双引擎。 5问：工业服务目前市场前景和渗透情况如何？未来工业服务业务与智能装备业 务的营收是否会匹配？ 答：公司的智能装备工业服务，一方面会随着产品销售以及设备存量的增长保持 稳健增长；另一方面，会对客户的深层次服务需求给予积极响应，在公司承接新 的生产运营类工业服务项目后，服务规模有望快速上台阶，进而提升公司经营抗 风险能力，成为公司重要的收入和利润来源。 公司智能装备业务与工业服务业务相互促进，良性循环，协同发展，随着相关业 务的发展，营收占比会有变化。工业服务业务目前渗透率还不高，随着渗透情况 的提高，会逐步释放规模，我们期待随着这种先进的生产组织模式不断取得客户 认同，在未来某一时点出现快速发展。 6问：电石行业的高温特种机器人应用进展情况如何？公司特种机器人的产品应 用优势来源于什么？ 答：纵观公司技术、产品研发及产业化进程，公司进入新行业、新领域，通常以 关键单机设备（“点”）切入；在突破性解决行业痛点后，快速组成自动化生产 线（“线”）；随着技术的积累和对行业理解的深入，进而完成智能制造整体解 决方案（“面”），助力用户向数字化、智能化工厂升级。 在矿热炉领域，公司首先针对电石行业迫切的安全生产、替代人工需求，以工业 机器人技术为基础，成功研发应用对传统生产颠覆性的（高温）炉前作业机器 人，然后相继研发了电石捣炉机器人系统、炉门自动开关系统、巡检机器人等周 边系统，助力用户实现高危繁重工况下的人工替代。随着技术的积累和对行业理 解的深入，公司积极实施面向电石矿热炉领域的智能工厂整体方案，已分别与内 蒙古君正化工有限责任公司、宁夏英力特化工股份有限公司签订电石成品后处理 智能工厂/车间合同，合同总额合计3.6亿元。这种由“点→线→面”的技术进步 进程，有助于公司集中资源，降低技术开发风险，打开行业成长的天花板，市场 空间及潜在合同额成倍放大，全面提升公司的核心竞争力。 公司在电石行业（高温）炉前作业机器人取得成功后，充分利用在电石领域积累 的技术经验进行横向拓展，持续研发高温特种机器人在硅铁、硅锰、工业硅炉等 高温炉前作业环境的应用，致力于多维度技术创新与突破，已陆续取得阶段性成 果。随着相关研发技术的积累和成果的推广应用，未来也将向智能工厂整体方案 方向发展。 7问：公司收入确认的周期是多久？ 答：公司签订订单后，根据交货时间组织实施，智能制造装备类产品，从实施到 确认收入通常需要6至18个月。新建项目计划性和规划性强，招标签订合同通常 会早些。公司产品实际发货、运输及交货日期，要根据用户的现场条件（如基 建、场地条件），与用户协商确定。通常升级换代项目较新建项目实施周期要 短。 8问：公司毛利率长期保持稳定的原因是什么？ 答：在营收结构没有大变化的情况下，公司的综合毛利率基本会保持在40%左 右。长期以来，公司凭借技术领先的差异化竞争策略，综合竞争实力稳固，在国 内主要的产品应用领域没有同量级竞争对手，客户认可度高，能够保持较好的盈 利能力。 9问：公司的核心竞争优势是什么？ 答：公司在产品应用的智能制造装备领域，有着稳固的竞争优势地位。公司秉承 技术领先的差异化竞争策略，技术领先优势是公司重要的核心竞争优势。从智能 装备产品线看，公司智能装备达到高速、高精度、运行稳定，是替代进口的高端 装备，适用于对高效、安全生产要求比较高的客户生产环境。公司在国内产品应 用领域，产品、技术处领先水平。从智能制造整体解决方案看，公司将多品类创 新产品与制造业用户生产场景相融合，助力用户实现工厂数字化、智能化改造， 实现智能制造。公司在国内主要产品应用领域享有持续领先的知名度、美誉度和 客户忠诚度。 10问：针对石化行业，智能制造装备未来智能化的发展空间如何？ 答：在公司产品应用的领域，首先，除了新建项目以外，升级换代项目（存量市 场）需求很大，公司通过新型、高效的产品引导客户升级换代需求，公司高性能 的新型产品能够带给客户更好的经济性，降低生产成本，运营更高效，客户有较 好的升级换代意愿。其次，这些领域有很多新建项目，以合成树脂为例，从我国 表观消费量和国内产能看，还有很大缺口，值得期待。近年来，公司持续进行产 品研发及多品类扩张，引领应用领域智能制造装备发展，助力公司业绩持续增 长。 从国家层面看，现在规模企业普遍在关键工序上实现自动化，但在数字化、智能 化、智能制造整体解决方向上还有长期的发展路线要走，结合中国智能制造 2035远景目标看，未来会有相当多的机会。 11问:公司凭借领先的技术进行业务拓展，是在下游垂直领域里面延展，还是跨 场景的拓展？ 答：纵向和横向拓展都有。例如，在矿热炉领域，成功研发应用（高温）炉前作 业机器人后，纵向拓展研发了电石捣炉机器人系统、炉门自动开关系统、巡检机 器人等周边系统，积极实施面向电石矿热炉领域的智能工厂整体方案，打开行业 成长的天花板，市场空间及潜在合同额有望成倍放大。公司在电石行业领域取得 成功后，充分利用在电石领域积累的特种机器人高温作业技术经验进行横向拓 展，持续研发高温特种机器人在硅铁、硅锰、工业硅炉等高温炉前作业环境的应 用，致力于多维度技术创新与突破；同样，公司在颗粒物料重膜（FFS）自动称 重包装技术的基础上，横向成功研发应用于PVC（粉料）重膜（FFS）高效称重 包装产品，并推广应用于其它粉料包装物应用领域。横向和纵向拓展都涉及很多 关键环节和关键技术，公司的技术创新根植于自身的技术优势领域，并结合客户 需求去开展相应研发及拓展，收效显著。 12问：未来一年或三年，最主要的业务增长驱动点在哪里？ 答：从中国智能制造装备产业空间上看，未来会有长足发展，市场机会众多；从 国家鼓励现代工业服务业发展的产业政策上看，工业服务业务未来三年或者更长 的时间里，相信在某个时间点，会有加速发展的过程，公司2021年工业服务营 收6.15亿元，其中运营、售后类工业服务实现营收5.11亿元，这个规模对应智能 装备应用领域的客户产能规模，渗透率不高，公司工业服务业务未来的空间值得 期待；节能减排环保业务未来仍将会对公司业绩起到有益的补充。