鲁商发展——后疫情，复苏牛，价值重估
11月15日发布筹划重大资产出售公告，拟将房地产相关资产和负债转给控股股东，目前处于筹划阶段，交易标的资产范围和价格还没有确定，还需要论证和沟通，会进一步聘请中介机构进行审计评估以及尽调，确定支出范围，会根据推进情况会做具体披露。
简单说，裙子越长越萧条，裙子越短，股市越好。
经济不景气的时候，女性失去了装扮自己取悦他人的心情
想法，在经济繁荣的时候。。。。。。
那么如何判断女性是否打半装扮自己取悦他人的心情。
我个人是发现自己常去的理发店，居然招多了个洗头小妹
肯定是赚钱了才招小妹，这个行业正常理发赚钱么。
并不赚钱
赚钱的是焗染烫。你懂我意思吗。
以下是11.17投资者交流会内容，出处不详
鲁商发展投资者交流会2022.11.17
一、证代戴总：
11月15日发布筹划重大资产出售公告，拟将房地产相关资产和负债转给控股股东，目前处于筹划阶段，交易标的资产范围和价格还没有确定，还需要论证和沟通，会进一步聘请中介机构进行审计评估以及尽调，确定支出范围，会根据推进情况会做具体披露。
二、问答环节：
Q:剥离以后之前化妆品之前引入的战投会上翻上市公司体系么？
目前没考虑这一块。
Q：管理架构和激励机制会有什么变化？
未来以大健康为主，包括期权和股权激励，能做的都会考虑，看地产剥离进度。
Q:胶原蛋白的进展和规划？
目前胶原蛋白和河北纳科合作，他们是成熟技术，我们已经完成中试研究和测试，所有技术都达到预期，在建新车间，设备春节前会陆续安装到位，春节前后车间完成，明年上半年合格的原料许可证，后面会去做三类证申请，23-26年左右所有产品和制剂取得，大概需要三年左右。
Q:化妆品利润情况如何？
鲁商集团新领导班子到位以后，提出对于福瑞达集团的要求，希望它成为整个鲁商的半壁江山，本着这个战略福瑞达也在积极布局。化妆品未来几年增幅在做规划，化妆品利润率去年比较高，今年很多品牌在10亿门槛，所以今年投入多一点，导致利润率下降了一些大概10%左右，未来几年不会让它下降太多，保持在10%左右。
Q：药品的体量比较低，会有哪些举措发展这块业务？
我们做了整体规划，考虑四块，夯实玻尿酸基础上做强医药做强消费领域，打造化妆品、医药、原料、功能性食品四大板块。医药板块整体规模不是很大，受集采和疫情影响，未来几年会加大研发投入基础上积极进行销售转型，特别是我们现在有700多人销售队伍，加强销售模式和不同科室管线产品布局，利用资本平台做外延式快速发展。医药会加大中药发展，xx大提到中药传承创新发展，目前我们中药有3-4亿体量，我们积极布局中药创新药和经典名方的研发，加强功能性中药食品开发。化妆品方面，4+N发展战略放大品牌势能，同时布局医美行业，包括胶原蛋白、水光针和敷料，积极研发中，未来三年会陆续上市。原料板块，布局玻尿酸+ 植物提取物+ 中药提取+，开发独家原料，也赋能医药化妆品。另外重点布局功能性食品，玻尿酸+中药+，布局睡眠养眼滋补运动，妇科保健、美容保健等细分，提高公司规模。
Q:原料各级别占比如何？
原料品类比较多，玻尿酸原料以食品和化妆品为主，食品级占一半多，医药级刚刚起步。
Q:大股东会用其他资产置换地产业务么？
公告涉及重大资产出售，没有资产置入。
Q:瑷尔博士双十一情况和后续打法？
双十一增速达到预期，全渠道60%以上增长，得益于品牌端的势能，瑷尔博士一直做的还是收一些，比较快速的渠道比如直播超头做的比较克制，618的时候李佳琦出现了意外，我们是国货第5，这次复出对于排名变化比较大，超头对于行业还是有很大拉动，所以我们排名略有下滑。但对于我们自己，单品目标以及天猫和抖音增长都是复合我们预期的。后续我们会做调整：1、渠道合理性占比，控的渠道控，放的渠道放。2、品类穿透：有的品类TOP3 比如面膜、洁面，继续沿着品类角度做品类击穿，释放单品在品类中和不同渠道中的渗透、覆盖率，这块会给瑷尔博士带来比较稳定健康增长；3、新品：今年重点打造的新品反重力水乳 酸奶面膜 闪充精华完成了任务，明年围绕大单品策略，褐藻系列去放大，今年完成褐藻线1.0战略，明年会围绕褐藻线做进一步扩展和放大。
Q:瑷尔博士高客单产品占比如何，有规划提客单价么？
高端线比如反重力水乳系列之前既定目标10%，现在高端线能占到20%-30%。我们看到人群变化，过去面膜洁颜蜜为带来的老用户外，购买人群里面精致白领和精致妈妈人群增速非常明显，复合我们通过高端线获取更多优质客户的目标。明年重点发力两个点，低客单品类击穿在不同渠道提升市占（如面膜和洁颜蜜）。第二个战略任务把褐藻故事讲好，把褐藻线产品做更高阶段提升，微晶水我们首选战场，精华现在厮杀和竞争比较激烈，会在微晶水这个赛道上去发力。第三，褐藻是我们独家的原料，我们以此会升级布局我们的抗衰线。
Q:组织架构如何？
架构没有大变化，鲁商集团的二级集团，经营决策都在福瑞达集团，各品牌资源共享这块，整个福瑞达会有四个板块 医药 化妆品 原料、保健食品，相辅相成互相支撑。
Q：子品牌的增长不错，战略如何？
4+N战略，4都很清晰，赛道不太一样，基于不同赛道。我们很多子品牌，N系列里面，是我们4覆盖不到的区域，每个渠道和赛道都像不同国家，来推出适合渠道和人群定位的品牌，比如诠润，B5 敏感肌修复。中国市场很大，很多赛道能承接大几亿的品牌，诠润增速比较亮眼，通过抖音达播和自播弥补现在大品牌不完善的情况。预计明年诠润会高速增长，夯实以B5为核心的润敏肌赛道，在直播渠道发力。善颜和伊帕尔汗，伊帕尔汗锚定精油市场，会尽力在天猫和达播在做发力，善颜和伊帕尔汗线下基因更重，还在依照品牌端的定位，完善线上产品布局。善颜新增十几家店，线下主要定位单品牌店，基本上跑通的，收入增加不错，线下工作会重一些慢一些。
Q:瑷尔博士SKU偏少？产品线上是否会做进一步补充？短板和能力需要补充？
SKU相对比较少，福瑞达这边每个新品上市，周期会更长，我们产品上市前，流程工艺质检花到足够时间，一直想保持一个瑷尔博士出品必属精品的定位，所以比较慎重。明年会在抗衰线上，慢火逐渐炖，控制很多渠道的增长，保持合理健康发展，明年老品做品类支撑，褐藻会围绕抗衰赛道，会在褐藻培养大单品，完善褐藻抗衰产品。我们研发端需要拿出更多技术和功能点，研发思考维度和消费者维度有偏差，我们会做更多调整。
Q:剥离的业务里面是否包含物业部分？
剥离的是房地产开发业务资产，不涉及物业板块。
Q:瑷尔博士的价格带以及毛利率的趋势？
不会为了追求高客单，核心还是看市场机会，欧莱雅也从30元-700 800元的产品全价格段覆盖，我希望的是不管哪个价格带都要给我消费提供独一无二的功效和性价比，举例来讲 褐藻系列微晶谁为例，褐藻水乳基本上国货里面抗初老水乳天花板，微晶水ml来看往上大粉水或者雅思兰黛的产品，国货大部分价格带很多都是100元左右，功效上我能抗衡国家大牌但性价比更高，国货里面我的竞争方向不一样。包括我们的酸奶面膜、卸妆奶霜都是这个路线，提供给消费者价格带上独一无二的心智点和选择点。新品两个方向：抗衰线，国货里面加个天花板定位，功效上满足需求，同时也可能是边缘品类做性价比，不管在哪个价位带上，不同人群都是不二选择，毛利率没有固定定式。
Q:化妆品团队的稳定性和激励如何？
我们比同行更有优势，我们是国企,在山东这边看到高素质人才流入很多，我们在员工激励方面，做了员工持股，内部考核上是超额利润分配，新项目员工跟投等。
Q:化妆品线下和线上占比如何？后续策略？
瑷尔博士品牌还是公司大差不大，大概还是28，线上绝大多数，线下模式更重，路子会更重，一直没有停止拓展。今年重仓线下，未来占比会提高。
Q:化妆品毛利率有所下降，未来趋势？
毛利率会保持，化妆品会推出高毛利率产品，预计未来会提高
Q：博士伦福瑞达我们持股30%股权，每年有投资收益大几千万，持续性如何？
比较持续的现金收入，眼科类增速还是比较快。
Q:股权激励，地产做了股权激励，医药和化妆品还没做，后续规划如何？
前一期今年结束，下一期在积极考虑，会对健康板块做股权激励。之前的股权激励18年开始做的，当时健康板块没进来。
Q：21年营收134亿，剥离地产后21年31亿，其中3.9亿其他业务收入，是哪些业务？
主要是包含保健品、租赁、养老服务，代垫的收入，比较小的业务。其他业务这里面是否剥离没有确定。
Q:化妆品前三季度净利率下降，我们利润率考核，会定怎么样指标？
我们销售渠道根据市场和竞争来达成利润目标，不论是GMV还是利润指标都还是能够如期完成。分销渠道的利润率比线上渠道高，不过我们还是做了各个渠道销售占比的分配，新品还是会往高毛利率的方向去做。
Q:渠道为什么要加大分销？渠道策略的考虑原因？
官旗有很多覆盖不到的人群，分销线下店CS渠道，可以覆盖更多人群。能够兼顾合作商的力量去扩大影响力。
Q：ROI微观指标上，哪些产品是比较好，哪些是重点？
我会让团队忘掉ROI和GMV，这些是结果，过度追求会使得品牌建设行动变形，比如所以今年在直播成熟以后我们才开始这个渠道，我们选择的是做品牌这条路。
Q:不同渠道是否有特供品？
两类品，品类击穿的产品，不论直营分销都做，还有就是渠道专供款，形成合力也能在渠道里构建自己的商业环境。
Q:瑷尔博士做一些线下布局，加盟商反馈如何？
大单品做品类击穿的，各个渠道都要做品类市占，洁面面膜不仅是天猫 可能在CS不同渠道能占据top1位置，我们开启了单品牌店，有护理，会做深度服务，有专供品，合作上方面，闭店率10%不到。我们围绕线下体系建立起一套相对完善新零售闭环，线上引流到线下核销再复购提升粘性再反哺到线上，我们有个完整的用户周期管理体系，通过1-2年摸索形成了闭环。
Q：我们门店的区域？
整个门店分布比较散，今年上半年剔除打造样板城市，公司也在做医美布局，线下店为医美用户做储备，店大部分集中在二线城市，部分个别店铺会下沉到三线。上海和杭州有，但是比例比较少。目前还是围绕二线城市，一线城市会倾向于直营。我们会在今年，特别是23年会提速加快线下布局。
Q:重组胶原蛋白原料，明年妆字号产品是会出来么？是否有具体规划？
明年上半年原料量产，从品牌层面，妆字号会使用，但主要看各品牌的需求。从公司层面重点布局医美产品。
Q:战投对于品牌和营销层面的赋能和变化？
腾讯私域网创代运营，都在不断合作。网创几个品牌和渠道在做代运营效果不错，也筹划共同孵化新品类品牌。腾讯和瑷尔博士有私域数据和运营合作。
Q：双十一增速瑷尔博士比618快，原因有哪些？
没有做大范围调整，产品价格机制上，销售策略上没有做太多，唯独我们意识到竞争激烈，所以我们增加了产品的预售，销售提前了。
Q:诠润起量很快，前台团队，运营营销产品规划是和瑷尔博士一个团队？定价100内，利润水平如何？
诠润和瑷尔博士在一起，但不是一样的团队，诠润抖音盈利还可以，比起瑷尔博士振荡器会短一些，3-4月发力抖音，会有些波动，但5-6月已经是不错的水平，另外诠润在抖音系里面是正的。
Q:抖音如何控制价格体系和产品线布局？
抖音对于天猫还是有冲击和影响，对于天猫渠道来讲，是整个行业都有体感，每一个单品每个渠道都有一个严格控价措施和监察机制，都在规则下做的发展，对于天猫有一定影响，但增量不错，人群有重合，但是抖音还是以增量新客为主。
Q:为什么做线下？不同渠道分销折扣的差别？
服务和效率 护城河更广，资金成本外，更多是时间成本，百年企业来讲，线下还是要重度运营，更加稳健长久。另外，线上线下出货折扣一样，根据渠道上不同需求和目标来进行返利，分销体系价格控的比较严的。
Q:我们颐莲品牌和瑷尔博士品牌渠道结构如何？研发共用外，营销是独立的么？
研发共用，营销各品牌是独立。颐莲和瑷尔博士合起来在平台流量集采的模式，整体去谈，一方面保证集采优势，同时保证团队各个渠道中的自主性和灵活性，执行上充分自由和竞争。
Q:皮肤微生态的前景的判断？对于所处周期的判断？
2019年一年时间做的重要决策，allin 微生态。越来越多国货和国际品牌布局微生态，微生态热度逐年升温，各大平台设立微生态护肤专区。微生态是发展是上不封顶的，百元类微生态+补水保湿，抗初老+微生态关系， 微生态+敏感肌 微生态+抗衰的关系。第二，皮肤是最大器官，脸部只是一部分，未来会丰富身体护理 私密 宝宝 头皮的关系，未来会延伸。微生态和肠道的关系大家认可了，未来会拓展。皮肤微生态还是很广泛的领域。
Q:颐莲品牌，富勒烯精华投入比较大经历，后续有完善产品的打算么？
富勒烯产品和中科院合作，化妆品是充分竞争的行业，但产品和消费者认知相关，我们选择了富勒烯是独特的道路，教育成本重一些，但也基本完成了一阶段规划目标，会进一步完善在富勒烯上的研究。我们集团做法，专注于我们自己独特优势点去做，可能会慢一些。我们做升级换代，也会做衍生，做生富勒烯+玻尿酸。
Q:为何要剥离地产业务？
地产下行趋势，2018年大健康转型，做大大健康行业是写进集团战略中的。
Q：化妆品业绩展望？
化妆品业务会超过行业增速。