迈瑞医疗交流纪要
1、互动提问
问：请介绍江西生化肝功试剂集采的进展情况和对于其他 IVD 领域集采 的预期？
答：12 月 19 日，江西省医保局采用了线上的方式进行开标，并于近日 公布了招标结果，公司参与集采的全部项目均以 A 组中选入围。
据公司统计，2021 年公司在全国生化试剂的市场份额约为 10%，通过此次 22 省联盟 集采的落地实施，未来三年总体份额将大幅提升，其中 22 省联盟集采涉及 的试剂项目收入有望实现翻倍的增长。并且受益于全新高端 BS-2800M 生化 仪逐步在大样本量医院实现大规模装机，生化试剂的规模效应未来将加速体 现，而规模效应是成本优化的核心要素。随着试剂价格的下降，作为极少数 掌握高端生化仪核心技术的迈瑞也将进一步凸显竞争优势。
除了肝功生化试剂集采以外，近期安徽省医保局也公布了关于凝血六项 试剂集采的文件。虽然医保局未来可能会对更多的 IVD 领域实施集采，但公 司对于集采的看法从始至终未发生过任何变化。国内 IVD 市场的竞争格局异 常分散，集采便是一个大浪淘沙的过程。作为生产企业需要做的是不断加大 研发创新投入力度的同时持续优化成本结构，并从学科建设、人才培养、学 术科研、运营管理等多个维度给医院提供更高附加值的服务，最终在这个过 程中实现脱颖而出。
问：这个月以来国家卫健委多次提及扩容重症床位资源，请问公司对此 有哪些应对措施？
答：近来，国家根据全球疫情形势和病毒变异情况，结合我国疫情防控 实践经验，因时因势优化调整防控措施，部署进一步优化防控工作的新措施。为了更好地满足和适应下一阶段医疗服务的需求，国家卫健委印发了相关文 件，指导各地加强医疗资源的准备和建设。当中提到要进一步做好发热门诊 的建设，加强二级医院重症资源的准备，加强三级医疗机构重症资源的扩容 和改造。迈瑞能够提供完整的 ICU 产品解决方案，在 ICU 科室中涉及的主 要产品如监护仪、呼吸机、输注泵、除颤仪、吊桥、POC 超声等具备极强的 产品竞争力。公司同时推出瑞智联 IT 解决方案，通过瑞智联 IT 解决方案， 医院能够实现院内一系列重症设备的互联互通，对于提升设备的使用效率、 减少医护人员的感染风险、实现重症医生的远程诊疗有着重要意义。公司正 在积极响应新一阶段医疗服务需求变化，参与各地加强重症医疗资源的准备 和建设过程。
问：请介绍微创外科领域今年的表现情况和新产品的发布规划？
答：在业务拓展受到了疫情一定程度的影响下，微创外科业务今年仍然 实现了不错的表现。从国内市场来看，当前硬镜系统在三级医院的收入占比 超过 50%，两台及以上的项目占收入的比重也超过了 50%。截至目前，硬 镜系统已在复旦排名前 100 中的 60 家医院实现了上百台装机，并首次超越 两家进口品牌成为国内第三。由于受到产品注册、品牌推广、渠道差异等多 个因素的影响，硬镜系统在海外市场处于起步阶段。
通过过去几年的大力投 入，今年硬镜在拉美、中东、东南亚等发展中地区开始取得了明显突破。今年 12 月份，公司还重磅推出了微创外科的又一大重要细分领域—— 能量平台及超声刀。综合了外科专家的需求，公司创新性地设计出了更符合 精细解剖需求的超声刀头；再通过仿真分析，确定了与精细刀头相匹配的材 料和声学设计。让医生在游离重要血管、清扫淋巴结时更容易进入狭窄间隙， 对层次的把控也更精准，并确保了刀头的切割效率、凝闭效果。为了更好地 帮助临床控制成本，公司引入了 EVS 增强凝血算法，它可以根据刀头所夹 持的血管状态精准输出能量，使得血管的凝闭更加牢固，从而节省结扎夹的 使用，并打造了一台能同时连接超声刀、双极和单极电刀的能量平台，极大 地减少了能量设备的使用成本。
除了继续在硬镜系统和能量平台等领域加大高端技术突破、丰富产品组 合以外，未来微创外科业务的重要发展主线是围绕微创手术打造一体化解决 方案，其中包括微创手术所需的其他器械和高值耗材，而这些领域目前大部 分仍由进口占据主导。
为此，公司已在有节奏地加大相关领域的研发投入力 度，更多新产品将逐步推出上市。同时，公司将密切参与和积极争取相关手 术耗材集采带来的加速发展的机遇。微创外科业务未来将逐步成长为拉动集 团增长的重要动力来源。
问：请介绍海外市场前三季度高端客户突破的进展情况？
答：由于三条产线的目标客户和高端定义有所差异，因此分不同产线来 看：
（1）生命信息与支持产线前三季度突破高端医院空白客户 270 家、横 向突破客户 350 家。从具体案例来看，通过对当地经销商展开产品知识培训 和售后赋能、开展本地展会提升影响力、寻找顶尖医院进行产品试用等方式， 帮助公司在塞尔维亚政府组织的麻醉机采购中抓住机遇，今年实现了约上百 台高端麻醉监护工作站的装机，除了在该国实现市场份额突飞猛进以外，更 为迈瑞麻醉机建立国家窗口、辐射周边国家起到了重要意义，为未来子产线 横向突破争取更多的机会；
（2）体外诊断产线前三季度突破重点医院/实验室空白客户 230 家、横 向突破客户 80 家，其中包括 52 家连锁实验室。公司产品在横跨哈萨克斯 坦、吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦等多个国家的第一大区域连锁实验室实现 了化免流水线和血球流水线的装机；
（3）医学影像产线前三季度突破高端医院空白客户 140 家、横向突破 客户 90 家。例如在印尼顶尖的心脏专科医院实现了高端台式超声 R 系列、 高端便携超声 M9 系列的装机。除了三条产线各自的高端突破以外，为了能够更快地在各个国家的最顶 尖医院建立窗口效应，公司还成立了战略客户部这一跨产线的职能部门，将 三条产线打通并形成合力，使得公司在多个顶级医院完成了整体解决方案和 跨产线突破。例如，公司今年突破了墨西哥最大的私立医疗集团，实现了合 计数百台监护仪、麻醉机、超声的装机，同时还有更多灯床塔、IVD、超声的 商机仍待确认中，全年预计实现收入超过千万美元。更重要的是，公司将与 该医院建立全线合作的战略伙伴关系，建成迈瑞在海外市场全线解决方案的 高端窗口医院。
问：IVD 产线前三季度增长迅速，请问其中的亮点有哪些？
答：IVD 产线前三季度实现了超过 25%的增长，其中海外市场增速超过 40%。分产品来看，化学发光实现了超过 40%的高速增长。从国内市场来看，虽然今年二季度以来的常规试剂消耗受到了疫情反复 的影响，但前三季度仪器表现十分亮眼，尤其是公司近两年来推出的重磅产品。
例如，血球 BC-7500 系列实现新增装机 1700 台，而去年全年装机 1100台；高速发光 CL-8000i 新增装机 300 台，其中 65%以上在三级医院；高速 生化 BS-2800M 新增装机 175 台，其中 60%以上在三级医院；血球阅片机 MC-80 新增装机 85 台，其中 95%以上在三级医院；6 月份刚上市的全新凝 血平台 CX-9000 也实现了 60 台新增装机，其中 40%以上在三级医院。
从海外市场来看，得益于常规试剂消耗的完全复苏和高端连锁实验室的 加速突破，海外各子业务均实现了高速增长。原计划今年突破 30 家海外第 三方连锁实验室，但前三季度已突破 52 家，其中第三季度突破 25 家。作为市场容量最大、但当前公司市场份额最低的领域，IVD 产线的规划 目标是未来几年拉动公司整体平稳快速地增长，而国内集采、重磅产品放量、 海外高端突破都将助力该产线实现这一目标。
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