青岛啤酒电话会交流纪要
【核心要点】
5 月销量或有望增长，疫后恢复速度显著快于行业。
1）5 月表现：截止目前 5 月青啤终端出库同比去年略有增长，预计 5 月单月销量有望持平或增长，增长主因物流解封+全国范围的消费场景明显复苏+去年旺季低基数；
2）库存：目前库存周转天数小于 1 个月，较去年同期全渠道库存下降高个位数，山东、河南、河北、山西、甘肃、江苏、内蒙等省份库存低于去年；
3）青啤复苏快于竞品原因：①青啤 3-4 月生产物流受限高于行业，因此 5 月物流解封后补库需求大于行业②北方疫情边际改善好于华东，北方为青啤主阵地，且流通渠道占比较高，受疫情影响小；
4）展望：若疫情不出现大面积反弹、无持续阴雨天气，预计 6-8 月出库好于去年，全年销量有望持平或增长。纯生、经典、白啤等大单品维持较快增长+提价，推动吨价持续提升。
1）吨价提升：由于夜店及高端餐饮渠道受疫情影响较大，3-5 月高档酒消费场景受限，但考虑疫后高档酒有望快速回补增长、提价，吨价提升幅度或与前两年相近。
2）纯生：纯生自 3 月开始升级，6 家工厂陆续更新纯生包材，纯生大瓶仍有提价空间、渠道网络有进一步布局的空间、品牌代言人即将更新，提价后或将餐饮主流价格带提升至 13元。
3）经典：预计经典 22 年或有望突破 200 万吨，有望保持双位数较快增长，主因提价后渠道推力增强、东北内蒙市场快速增长、沿黄区域经典渠道下沉、销售经典作为硬性考核要求。
4）白啤：白啤去年实现翻番，今年有望保持 70%以上高增，主因 20 年提价拉升产品定位、包装焕新吸引年轻人、以消费者为中心推广促销、今年第三家工厂提前投产保证产能。非现饮渠道占比有望超越现饮，高端化战略下优化渠道结构。
5）渠道利润：业内畅销单品各环节渠道毛利相近，厂家毛利<渠道毛利<流通终端毛利<餐饮终端毛利。
6）渠道导向：减小商扶大商，优化渠道，并给予相应的考核激励。
【提问环节】
Q：介绍一下全国范围各渠道复苏情况？
A：上海、吉林、北京算一类，其他算一类，上海、吉林的夜店全关闭，餐饮渠道大部分关闭，流通渠道吉林 4 月就陆续开放，5 月除了上海和吉林这边，很多渠道很多，包括夜店渠道这些都还是在全关闭的状态，流通渠道像吉林从 4 月下旬就开始陆陆续续的有所开放了，然后到了 5 月份的时候，除了吉林和长春市这两个地方的一些餐饮的堂食还没怎么开以外，别的区域的餐饮都全部放了。整体来看，全国范围内的消费产品得到明显的复苏，非疫区的一些省份零零散散的有个别疫情，但是这些都没有影响到整个大流通渠道和电商平台社区团购，影响的可能就是哪一个地方有疫情，夜店渠道就对应的关闭。餐饮渠道的影响相对来说比之前要小了，有封控区的地方可能餐饮管理的要严一些。这样综合起来看，整个 5 月份的终端出库还是比较理想的，基本上进入 4 月下旬之后监控到从渠道出库到终端的每天出库都在 2 万吨以上，对比去年得到一个明显的恢复，进入 5 月份之后，尤其是整个五一小长假期间，日均出库都到达到了 2.3-2.4 万吨，要比去年五一相对来说要更高一些，到了 5 月中旬的时候，出库又回落到 2.2 万吨左右，比去年有所下降，但是最近一周整体的出库又达到了 2.3-2.4 万吨左右，比之前又有所提升的。截止到上周末销量来看，对比去年 5 月单月还是有略微的增长的，整体的订单进度比较快，一方面是由于消费场景复苏，终端出库增加。
第二个原因就是进入 5 月份很多区域的物流有了管控，为代表的就是河北、山西、江苏这些省份在三四月份的时候物流管控是非常严的，因为三四月份山东的疫情，尤其是 3 月份山东疫情比较严重，4 月份在济南烟台也有疫情的反复，这些都是被定为疫区的，所以在济南工厂安排的发往河北区域的车下不了高速，包括在江苏在物流限制上得到了一定的影响。4 月份河北对比去年下降了 9000 吨，但是从市场上端来看，经评估，由于消费场景的受限、疫情反复导致的销量下降是 5000 吨左右，另外 4000 吨是由于疫情带来的交通管制造成的，实际上 4000 吨是体现在了分销商各渠道的库存减少。到了 5 月份物流得到了缓解之后，就把对应的库存给补上了，这也是现在订单比较快的原因之一。综合起来展望一下的话，这个月后面不到 10 天的销量大概率做到持平或者略微增长。
Q：5 月上旬和中旬的销量增长情况按照增速算是不是会比全月更好一些？
A：差不多，10 天很短，啤酒的销售节奏很容易被打乱，对于几百万吨的订单，每天有 1-2万吨，旺季达到 2+万吨，对于东北华中华东华南区域，青啤主要工厂在山东，华南走海运，一个游轮 60 万箱，如果下旬生产满足的话一下子几千吨的订单就出去了，如果生产或者发货受到影响就挪到下个月初，随机性相对来说还是比较大的，只能看一种趋势，现在来看可能做到略微增长，不排除有一些意外情况的发生，20 年之前 5 月上旬和中旬的占比比下旬大，但是别的年份下旬占比达到 40%-50%，今年 5 月份上旬的订单是 20%左右的占比，加上中旬合在一起接近 50%左右。
Q：5 月份不同区域有一些差异，青啤哪些区域恢复更快一些？
A：江苏 4 月很多消费场景关闭，5 月得到明显缓解，很多物流解封，整体进度较快。第二个是河北，也是青啤第三大销量省份，本身河北的发展态势不错，把之前的库存补足了，河北听装酒发展很快。山西 4 月 20 号左右解封，订单就放在了 5 月。山东库存低于去年，所以存在补库。夏季风暴启动会要求库存同比下降的一些省份要适当补库，行业中青啤库存周转天数比较低，抽样发现行业里青啤新鲜度最好，库存太低不是好事，会把空间让给竞品，5 月份要求很多省份补库，保持相对安全的库存，挤占竞品。
Q：这两天上海疫情边际向好，江苏新增清 0，全国面上除了北京有疫情影响，大多数地方疫情边际向好，展望 6、7、8 月影响，会不会有回补消费？
A：疫情只要不出现大面积的反弹，6-8 月的增长是比较确定的预测，去年同期是旺季不旺比较明显的一年，最近 5-6 年的销售曲线，6 月是全年销量最大，消费者消耗最多的是 7 月，去年旺季是很不旺的，去年受天气影响、疫苗不喝酒、场景受限等各种因素导致出库不理想，青啤去年 3 季度增长不好，只要疫情不大面积反弹、天气不出现阴雨连绵的情况，终端的出库会好于去年，去年 6 月 102 万吨比较高，7、8 月份去年比较低的，一个月增长大几万吨没有问题。
Q：疫情期间是否有压库存的措施，目前除了山东之外其他区域的渠道库存情况如何？对于渠道是否有专项支持政策？
A：现在青啤的库存大概是 25-26 天，是最近 10 年第二好的水平，之前最低的是 20 年，比去年全渠道库存降了近 10 个点，整体青啤库存周转天数比较良性，陕西和去年差不多持平，山东河南河北江苏内蒙等很多区域库存都要比去年低，库存明显高于去年的是广东和黑龙江。夏季风暴会议每年都开，相对务虚，更多表明公司的态度、定基调，短期的目标是追回销量，没有增加费用去压货，青啤各个省在自己的节奏去走，青啤很少在年中做大盘调整，各个省份在这段时间基于疫情管控的情况、费用的盘子决定要不要在这个月加大一波促销去做一些全渠道的压货，或者说想放到后面两个月再去做，都是根据各个省来的。在 5 月份初的时候，山东最经典系列打了一个战役的，并不是全区的去做，全渠道花费用去加库存的不多，大的省份应该都还没做这个事情，只不过是现在要求每个区域要把经销商的库存稍微适当的加大，因为整个最旺季的时候来了，存在着全渠道补货的一个情况。
Q：今年疫情下对一些中高档产品的影响要多于低档的影响？会不会对全年吨价有影响？
A：短期内 3-5 月会有影响，疫情来了之后低档酒反而表现的要更好一些，高端酒反而表现要差一些，其实就跟消费场景的复苏顺序很有关系，疫情来了之后流通渠道是率先开放的，其次是普通餐饮，再次是高端餐饮，最后才是夜店渠道。而产品结构的优先顺序就是乐场的结构最好，卖小瓶酒，其次是高端餐饮，最后才是流通和普通餐饮。但像山东 3 月份发生了重大疫情，到了 4 月份疫情得到有效控制之后，最先复苏的就是流通渠道，所以说像崂山等就有消费场景来进行销售了，这个逻辑其实不是今年才发生的，在 20 年武汉疫情是 1 月底爆发疫情，2-3 月份全国停摆，3 月底基本上全国开始复兴。到了 20 年的二季度的时候，行业里面接近 10 个点的高速影响，虽然受到天气影响，但增长最快的是普通酒，比如说 3-4元，餐饮的 4-5 元的酒，并不是因为疫情对经济收入低了，而是卖高档酒的场景管控了，20年在二季度增长的最多的就是崂山，到了三季度全部恢复了之后，结构又回补回来了。今年疫情爆发的第 3 年，青啤 1-2 月增长 9%，档次越高增速越快，超高端 30-40%的增长，经典也是 20-30%的增长，增长的 12.5 万吨里面超过 90%增长的是经典及以上产品，说明只要消费场景是正常的，高端扩容消费升级大的逻辑是没有改变的，但是进入 3 月份、4 月份，基地市场受的影响比较大，山东、陕西、河北这些，4 月份是上海疫情外溢，全国的夜店基本上都关闭，所以说小瓶酒没地方卖，所以高端酒还有吨价受到的影响就比较大。所以会影响3-5 月，可能整个二季度都会受影响，但是进入三四季度，专家认为均价还会延续一季度的表现，但是对于全年来说，预期可能不及去年底预测的，但是也不会差太多。
Q：3、4、5 月对全年的量是否还有机会做到销量持平、公司要求的量吗？
A：公司之前要求做到 813 万吨，现在看增长 3%不太可能，因为 3-4 月掉了 30 万吨，目前来看的话，只要 5 月份能够持平或者略微增长，6-8 月冲一下，其实全年是有机会去把这 10多万吨补回来的，目标做到持平，公司也是按这个要求来的，底线是达到去年的 782 万吨。
Q：目前纯生的更新换代的情况怎么样？这次的升级对比之前的老纯生有哪些不同？
A：纯生的升级是从 3 月份开始做的，如果不是今年成本端压力的话，应该会同步上市的，现在全国能生产纯生的工厂一共有 6 家，但是由于今年包装物料原材料这些成本上涨压力比较大。像青啤二厂周边都是基地市场，可能老的包材消化的比较快，消化完了之后就采购新包材进行上市了，其他的成都工厂、上海松江厂这类的，要么有疫情的影响，要么就是老的包材没消化完，所以说这次区域都还没上，可能要等到 6 月份才陆陆续续上，所以说在市场上看到这只产品的时间是有三四个月的差异。新版纯生出来之后很可能提价，纯生小瓶在1 月涨过价了，纯生大瓶有继续涨价的空间，之前有些区域纯生是卖 10 块，新版纯生卖 12块，有的区域原来老的卖 12 块，现在新版卖 13 块，现在尝试把餐饮主流价格推到 13 元，现在主流餐饮价格带是 12 元，目前公司想把纯生推到 13 元。两年前雪花想用马尔斯绿做，不过没成功，现在青啤想去做，如果成功，是对行业的利好。另外由于纯生的品牌老化，借助这次包装换新升级，包括一些以前没有布局的渠道，现在可能也要开始去会去重新寻找专业的网络来做，比如说大流通渠道、餐饮的下沉、CDB 终端、小型餐饮、中型餐饮也能卖得动，有一些区域可能有一些经销商老化，可能会利用新版的纯生去独立开发网络来做。
Q：从分产品的角度拆一下主要品牌或者产品的增速和吨价的情况？
A：慢慢的把超高端和新主流合在一起了，基本有个 20+万吨，产品比较多，主要实现的销量是白啤，去年有近 9 万吨，剩下的是鸿运当头、奥古特等有 2-3 万吨，去年做到 30%左右的是白啤，去年有近 9 万吨，剩下的是鸿运当头、奥古特等有 2-3 万吨，去年做到 30%左右的增速，今年这 2-3 个月表现比较差，但是正常的增长在 30-40%，年初定的目标比较高，但是较难完成。1903 是 23-24 万吨，去年是 10-20%的增长，1-2 月份是 17-18%的增速，之前定的增长是 17%，1903 的国潮系列也就 2 万多吨，今年想重点发展，定的 40+%的增速，1-2月份是完成目标的，3-4 月增速降下来了，全年完成没什么问题，因为基数低。经典去年做到 182 万吨，今年希望突破 200 万吨。一二月份表现都不错，分别增长 20%和 30%。3、4 月份，特别是 4 月份下降比较多，但是专家个人判断今年青岛的经典突破 200 万吨，是 90%以上的概率是可以完成的，因为现在整体确实态势不错，5 月份经济整体表现也不错，所以说现在的产品的生命力，包括提价之后渠道和终端的利润驱动力是有的，这个问题不大。其他就是青岛的其他产品和崂山品牌、以及一些区域品牌，这部分更多的还是产品线的梳理、调结构的问题了。
Q：成本端的情况。注意到近期铝价、玻璃、瓦楞纸的成本有所回落，对于今年下半年成本的判断如何？如果成本上升的态势延续，以青啤为例，未来可能会进一步提价吗？
A：最近两个月除了铝材有所上涨之外，别的像纸箱的价格都有一定回落。现在行业里面比较困难的是易拉罐的拉环供应，负责的工厂包括雪花和燕京都遇到这个问题。但是重啤的价位比较低，受这个影响小一些。关于后期成本上涨是否会带来提价。首先面对成本上涨，各大厂商都在采取一些措施，有一些啤酒的配料表都有所变化。以前啤酒上包装损耗是很严重的，现在就把这种给简化了，不影响消费者携带。下半年完全有可能涨价，因为青啤的崂山产品、纯生大瓶、类经典产品（经典以下的青岛主品牌产品）都是有提价空间的。从年报里可以看到青岛主品牌一共有 440 多万吨，但是经典及以上的产品只有 300 多万吨，剩下的100 多万吨就是青岛主品牌但是价格在经典之下的。但是很多区域零售价又卖到了经典的价格，所以这部分产品的提价空间是很有可能做的。
Q：今年对于去年费用和利润这块是个什么样的预期增长？
A：这个没有单独说，但是整体费用应该会下降。因为 3、4 月份夜店和餐饮受到了一些限制，这种直营渠道的费用率是要比流通渠道高的，所以说有些销量没有完成，这部分的费用就不需要兑付了，费用可能会有所下降，但是利润没有单独说。
Q：产品结构会不会收到渠道的压力？疫情后消费其实比较疲软，继续往上走是否会遇到需求端的阻力？
Q：今年提价幅度和 18 年那一轮全行业比如何？
A：基本比 18 年略微高一点，比 19-21 年这两三年都要高。以前对吨价的贡献是 1 个多点，现在公司算下来有 2 个多点。
Q：今年对于四季度世界杯有预期增速吗？
A：没有什么重点关注了，其实国内的很多体育赛事好多都取消了，就是看国外的这种大型赛事。如果进入冬天，这种大型体育赛事对啤酒直接带来的刺激其实是很小的。
Q：青啤去年 7、8 月份的销量，还有正常天气比较热的年份销量？
A：7 月份应该是在 90 多万吨的水平，8 月份可能小一点，在 80 万吨左右，6 月份是 102 万吨。但是去年的 7、8 月份合在一起对比前年下降的比较多，有 10 几万吨。前年应该也是 90吨。但是去年的 7、8 月份合在一起对比前年下降的比较多，有 10 几万吨。前年应该也是 90多万吨的水平。啤酒行业每年的销量 6 月份最大，实际上 6、7、8 三个月消化的动销都在青啤上面，每个月有 100 万吨左右，相当于要把上半年压的库存往下降，慢慢 8 月份一过，天气开始转凉，销量就会开始往下降。
Q：怎么看未来百万吨大单品的价位和发展呢？能做到什么样的一个体量以及增速？
A：目前应该具备进一步扩容的空间。其实很多的是过渡到高端和超高端酒的发展。这两三年甚至是未来 4-5 年，对啤酒而言，无论是营收的提升还是利润的提升，贡献最大的绝对值一定是从低档酒往中档酒转移带来的空间。现在国内很多价格带是空白的，比如听装酒在 4元一瓶以下，瓶装酒在 5 元一瓶以下，未来可能会向 6-8 元这个价格带去转移。这个的量是非常大的。比如百威、勇闯和经典这几个产品，大家如果都往上迈一个台阶，也不是没有可能。不像雪花的 1100 万吨，他们提出的到 2025 年次高端做到 450 万吨左右，意味着还有将近 700 万吨是超级勇闯以下的，这就说明这 700 万吨的产品会往勇闯这个档次去提升。截止到去年青岛的主品牌是 440 万吨，经典级以上的只有 300 多万吨，剩下的 100 多万吨是具备未来 3-5 年往经典主品牌迈进的空间的。青啤的 1903 是叠加，有一个终端现象是青啤的经典和 1903 通常会出现在同一个终端，设置的价格带是不一样的，但是雪花很少看到老勇闯和新勇闯出现在同一个终端，更多的是起到一个替换的作用。所以可以看到，对比青岛的经典，勇闯的增速没那么高，但是对比 1903，超级勇闯的增速是明显要快于 1903 的。